“我们外贸目前的现状是，基本上所有的订单已被全线取消。”浙江诸暨卡拉美拉总经理海涛忧心忡忡。

海外疫情肆虐，中国外贸企业面临着前所未有的严峻挑战：

在手订单无法交货或被取消，新订单降幅大幅超出预期，库存积压严重，客户回款受阻资金困难，工厂产能空置，收入骤降难以留住工人。全球外需的萎缩正沿着贸易路线传导，使得有“世界工厂”之称的中国外贸陷入冰点。

危急之下，大批外贸工厂踏上了转战国内市场的漫漫自救之路。然而这并非一条坦途，由于国内的线下销售也受到疫情的严重冲击，越来越多的外贸工厂开始将目光投向了线上。

国内最大的内贸批发平台阿里巴巴1688的数据显示，3月入驻该平台的外贸工厂新增数环比增长了60%，其销售则出现了近300%的环比增长。该平台近日上线了数字化“外贸专区”，计划在今年内推动50万外贸企业实现2000亿内贸线上批发交易。

相比外贸的大宗订单，国内的线上订单正呈现出小批量、多批次的碎片化特征，这对外贸工厂的生产灵活度、柔性以及迭代周期提出了非常高的要求，转战国内市场的外贸企业要快速迭代的商品探测市场温度，将碎片化订单积沙成塔，并从化整为零的需求中揣摩消费者画像，开展产品研发设计与品牌打造。而进退自如的库存以及更具弹性的外贸定价权也赋予了这些外贸企业空前的市场主动性。

出口转内销并不容易，两者“游戏规则”迥异：传统外贸中，企业只要按照合同负责生产即可，而内贸需要企业具备产品线规划、新品研发、渠道开发、品牌打造、销售团队搭建等新的能力，而这也是中国制造从“微笑曲线”底部向上攀爬必须跨越的一道坎。

★ 订单重挫，外贸亟寻出路 ★

尽管有充分的心理准备，但此次疫情带来的冲击仍然超出了马永健的预料。

作为浙江飞剑工贸有限公司的总经理，他在接受采访时介绍，“目前，我们的新订单比往年下滑了75%左右，销售额比预期的还要低30%以上，2月份一个月，公司亏损了大约2000万。”

浙江飞剑工贸为星巴克等品牌代工的保温杯等产品（受访对象供图）

这家以生产运动水壶、保温杯为主的外贸工厂是星巴克、hydro flask、苏泊尔、名创优品等著名品牌的代工厂，在其每年10亿的营业额中有6亿来自外贸出口，产品主要销往欧洲和北美市场。

疫情发生后，尽管国外客户频繁催单，但公司复工并不顺畅。而到3月份大部分员工到岗后，情况却发生了逆转：大量客户开始取消或推迟订单。

“国外市场销售明显下滑，客户迟迟无法确定订单的接收时间，欧洲、日本等国的海关和港口也开始停运，这导致了我们工厂出现半成品和成品的积压，客户也无法及时回款。”马永健说。

朗天服饰的负责人李敬峰遭遇了同样的“海外订单荒”，他告诉21世纪经济报道，这家东莞的服装外贸企业上半年的外贸订单预计会下降90%，而且直到现在还没有获得下半年的订单。

“客户去年下的订单今年上半年本来是要出货的，然而疫情发生后，客户那边直接跟我们说，现在不用出了，而外贸客户上半年应该下下半年的订单，但直到现在也一直没有下。东莞这边整个产业链都是做针织面料的，主要行情要看下半年，根据现在的订单情况，预计下半年整个外贸行业将面临更严重的问题。”

李敬峰指出，大量外贸订单取消为企业带来了一系列问题，一方面，客户外贸订单的尾款没有支付，大量库存积压，不少外贸企业出现资金周转问题；另一方面，订单不足会带来产能闲置，开始出现工人留不住的问题。

“欧洲市场全面歇火”、“行情很不好，全世界感觉要瘫痪了”、“整体可能比08年还严重”这是疫情之下中国外贸从业者的的群体镜像。

根据世贸组织报告，今年全球贸易可能下降13%-32%，全球零售业在未来几个月内将陷入可以预见的惨淡景象，这使得大量品牌决定暂缓生产或大规模撤单，甚至直接以季度为单位放弃销售，外部需求的萎缩正沿着贸易路线向上传导，这使得深度嵌入世界贸易链条、有“世界工厂”之称的中国外贸陷入冰点。

海关总署最新数据显示,以人民币计价,一季度中国进出口总额下降6.4%，其中出口总额同比下降11.4%，不过一季度中国消费品进口却逆势增长了13%。

马永健介绍，3月份尽管有一些订单被取消或推迟，但由于还有一部分在手订单，目前仍能维持生产，但新订单的锐减意味着未来的外贸形势或将更加严峻。“随着时间推移的话，订单问题将会日益凸显，后续可能在5月份、6月份，订单就会跟不上我们的生产能力。”

外贸出口下行趋势或将更加严重，而中国内需市场却正在稳步恢复。危急之际，外贸企业亟需寻找新的出路，一大批外贸工厂开始踏上了转战国内市场的漫漫自救之路。

转型内销，发力电商、商超渠道

传统出口市场受阻，不少水产出口企业也把目光投向了国内。做了8年的出口金枪鱼罐头，这两天，融创食品正准备对接国内商场，但企业负责人发现，产品样式和销售模式和之前都大有不同。

浙江融创食品工业有限公司常务副总经理史军杰说：“我们操作模式都会改变，包括我们想进超市，进电商平台也好，销售模式改变，让我们观念上会有一个改变。”

为了帮企业更好拓展国内市场，眼下，舟山商务局正牵头带领多家水产企业前往各内陆省份，合力拓宽市场销路。针对水产企业想做大国内电商的想法，当地也组织30多家企业开展线上业务培训，“一对一”服务消除企业后顾之忧。

在政府牵线搭桥下，目前，融创正加紧研发一款针对国内消费者的金枪鱼罐头，仅包装这一环，就反复研究了几十次。

浙江融创食品工业有限公司常务副总经理史军杰说：“外贸我们在做的只是一个中低端的，我们想提升工厂的软实力，我们想提升工厂的高度，所以我们来做终端，做一个罐头，直接面对国内市场。”

而直面国内消费者，也倒逼不少渔业企业加快产品转型的步伐。在平太荣远洋渔业集团，研发团队正开发金枪鱼胶原蛋白肽提取工艺，这项新技术将帮助企业尽快研制全新的海洋生物保健品，增强产品含金量，提升行业企业抵御市场风浪的能力。